Ubicación de los productos: lo que no se ve, no se vende

Una mala ubicación de tus productos en los anaqueles puede generar una merma en tus ventas, pero con una buena estrategia de merchandising, puedes aumentarlas y presentar el producto en las mejores condiciones a tus clientes.

 

El merchandising es una herramienta de marketing que te ayudará a potencializar y optimizar la distribución de los productos. Su finalidad es atraer la atención, despertar el deseo y accionar la compra de tus clientes; la meta es conseguir la mayor venta posible. Si tus productos están ubicados en el lugar correcto y a la vista de tus clientes, prácticamente se venderán solos.

 

Una distribución adecuada de los productos en los anaqueles de tu negocio debe alcanzar estos objetivos importantes:

  • Aprovechar todo el espacio del que dispones.
  • Hacer circular a tu cliente por toda la tienda para que pueda ver la mayor parte de la mercancía expuesta y así tenga la oportunidad de ser comprada.
  • Facilitar la compra de los clientes.
  • Facilitar el trabajo de reposición de los productos.
  • Establecer un circuito de compra que despierte los deseos de tu cliente para que salte de una compra a otra fácilmente, además de que se anime a comprar productos secundarios que no tenga contemplados en su lista de compras.
  • Equilibrar las ventas de productos líder con los productos secundarios, facilitando las ventas por impulso.

 

Flujo de circulación

El flujo de circulación es el recorrido que el cliente hace dentro de un establecimiento comercial. Tener el control de este flujo te permitirá, de forma general, dirigir a tus clientes por todas las secciones de tu tienda, lo que te garantiza el contacto de estos, con todos los productos que tienes expuestos en tu negocio.

Toma en cuenta que los consumidores suelen recorrer las tiendas de esta forma:

  • Tienden a dirigirse a la derecha del establecimiento.
  • Circulan en sentido contrario a las agujas del reloj.
  • El 20% atraviesa la primera mitad del local, un 70% no llega mas allá del primer tercio de la superficie del establecimiento y solo un 10% llega hasta la parte final de la tienda.

 

División por zonas

El local comercial (punto de venta) se divide en varias zonas dependiendo de los productos que se comercialicen y del comportamiento del cliente. Existen dos zonas importantes a destacar:

 

Zonas frías: hay poca circulación, ya que los clientes no pasan o pasan con mucha prisa. En este punto las ventas son bajas o simplemente no existen, y las razones pueden ser:

  • Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.
  • Zonas con poca luz.
  • Rincones, pasillos sin salida y parte trasera del local.
  • Anaqueles demasiado altos o bajos.

En estas áreas se recomienda colocar productos de compra frecuente, como la sal, el azúcar, el aceite y otros que hagan que el cliente tenga que desplazarse obligatoriamente a esta zona.

Otra recomendación es crear una zona caliente artificial, mejorando la iluminación y colocando los productos “líder” y la mercancía que capte una mayor atención de tus clientes.

 

Zonas calientes: se produce una mayor concentración de clientes y es en donde el consumidor pasa la mayor parte de su tiempo. La venta de mercancía exhibida en estos puntos es mayor, y es en estas áreas en donde deben estar los productos “líder” y las marcas de renombre.

La finalidad de estas es generar un equilibrio y eliminar al máximo el número de puntos fríos en tu tienda.

 

Cada zona tiene un valor comercial diferente, por lo que podemos concluir, en que los puntos fríos son la zona de menor venta y menor flujo, mientras que los puntos calientes son la zona de mayor venta. Para el comercio tradicional, los puntos calientes son el escaparate y el mostrador.

 

Distribución de los anaqueles en la tienda

Si consideramos un local cuadrangular (como suele ser en la mayoría de los casos), una de las formas que te recomendamos para ubicar tus productos es la siguiente:

  • Al fondo del local, acomoda los productos líderes y de primera necesidad.
  • Del lado derecho de la entrada, coloca los productos nuevos.
  • Del lado izquierdo de la entrada, distribuye los productos en oferta.
  • En el centro de tu tienda, haz una mezcla de productos en oferta y productos nuevos, esto es importante ya que es en esta zona en donde se genera la mayor venta.

 

División de los anaqueles

Los anaqueles se dividen en tres alturas:

  1. Nivel superior o de los ojos: es el nivel de percepción alta, ya que los clientes tienden a prestar más atención a los productos que se encuentran al nivel de su vista. Es el nivel de mayor exposición.
  2. Nivel medio o de las manos: esta altura es la que menos esfuerzo requiere para que los clientes agarren los productos, ya que está situado a la altura media de las manos.
  3. Nivel inferior o del suelo: es la altura que menos ven los clientes, debido a que los obliga a agacharse.

Puede existir un cuarto nivel, el cual sería el nivel extra-superior o de cabeza, en donde los productos están fuera del alcance del cliente. No es una zona de ventas, sino que se utiliza como zona de seguridad, para artículos muy grandes.

 

Implantación de productos

La implantación es el modo en que los productos se distribuyen a lo largo de los anaqueles o vitrinas. A continuación, te recomendamos dos formas de colocar tus productos:

 

Presentación vertical: consiste en distribuir la misma gama de productos en todos los niveles del anaquel.

Es la presentación más adecuada, ya que genera mayor venta y beneficio. Visualmente da sensación de orden y hay más posibilidades de que el cliente vea el producto, pero se necesita disponer de grandes espacios.

 

Presentación horizontal: se basa en colocar los productos en un mismo nivel.

Esta presentación se recomienda cuando existen problemas de espacio. Puedes aprovecharla para colocar productos a granel en el nivel inferior, o productos de exposición en el superior.

 

No te olvides de leer: Establece el precio correcto.

 

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