Mételes más punch a tus ventas con las técnicas de venta cruzada

La venta cruzada es una estrategia para aumentar las ventas en un negocio, cuyo objetivo principal es motivar a los clientes habituales para que compren más productos de los que inicialmente tienen pensado adquirir.

 

Esta técnica se logra promoviendo productos o servicios complementarios al artículo solicitado en un inicio, por ejemplo: el cliente llega y te solicita un paquete de sopa, tú entras en acción y le ofreces un cubo de caldo de pollo o una lata de puré de jitomate para complementar su pedido.

 

La finalidad de una venta cruzada es hacer que el cliente compre más artículos de los que en un inicio pide, por lo que el punto clave es ofrecer opciones.

 

La venta cruzada se enfoca en vender productos complementarios a los clientes actuales, aquellos que ya te conocen, confían en tus recomendaciones y en tu negocio. Es más seguro que intentar cerrar una venta por primera vez.

Sabemos de sobra que cada vez es más difícil atraer a nuevos clientes pero, ¿qué pasa con la clientela fija? Este es un aspecto importante que no hay que perder de vista.

La cuestión es que los hábitos de consumo cambian continuamente y, por consecuencia, las técnicas de venta también deben hacerlo. Las nuevas tendencias de venta cruzada se enfocan en beneficios a largo plazo. Para conocer los pormenores de las actualizaciones afines a este tema te invitamos a continuar leyendo.

 

Por principio de cuentas, recuerda no imponer: el método agresivo ya no funciona, es obsoleto. No se trata de ser necio y pretender que el cliente lleve más unidades del mismo tipo de producto solicitado, esa venta ya está segura, ¡ve por un artículo adicional! Ofrécele de manera amable un producto que pueda interesarle y que sea complementario.

 

Evita la apatía de vender por vender: no eres una simple máquina expendedora, el principal atributo de una tiendita es el trato cálido, directo y amable que las grandes tiendas no tienen, y que muy difícilmente podrán igualar. Un tendero, además de proporcionar y cobrar por el producto solicitado, también debe de ser un asesor. Te sugerimos establecer y mantener un diálogo con la clientela, pregúntale cosas que te sirvan para conocerla y así poder hacerle propuestas adecuadas. Probablemente no se concrete la venta en ese momento, pero es posible que luego valore los artículos sugeridos y vuelva.

 

Conocer aún más al cliente: esta es la clave de la venta cruzada. Si tu negocio maneja unos 300 clientes y conoces los gustos y necesidades de al menos 100, llevas las de gane, aprovecha esta ventaja y abre la brecha para conocerlos aún mejor, dedícale tiempo a analizarlos y organizarlos por patrones de comportamiento.

 

Mantén y fortalece el puente de comunicación: infórmales de forma periódica sobre las ofertas interesantes que tendrás o dales información valiosa que sea de su interés. Actualmente muchos negocios tienen los nombres, teléfonos o correos electrónicos de sus clientes. Si no es tu caso, pide ese dato a cambio de algún valor añadido, como hacerlo partícipe del grupo exclusivo de Facebook en donde tienen derecho a descuentos especiales por ser parte de la comunidad. Eso sí, siempre sé educado, pregunta cuándo es el mejor momento para contactarlos y que no se sientan invadidos.

 

Primero vende, luego habla: no intentes hacer una venta cruzada hasta que se haya concretado la primera. Si intentas vender artículos adicionales con anticipación, corres el riesgo de poner en peligro la venta original, recuerda que del plato a la boca, se cae la sopa.

 

Regla del 25%: la estrategia de venta cruzada funciona mejor siguiendo la norma del 25%, es decir, ofrece algo que cueste como mucho, el 25% de la compra realizada hasta ese momento.

 

Nuevas técnicas

Una de las tendencias más novedosas de la venta cruzada consiste en la búsqueda de un marketing diferente. El mundo de la venta por Internet hace que se puedan presentar los productos de acuerdo a lo que busca cada cliente. Como no hay un espacio físico que limite, se ha revolucionado el mercadeo tradicional, aunque también hay que destacar que ha tenido su impacto en las tiendas físicas. Tú puedes lograr hacer algo similar creando una página de Facebook para tu tienda y ofrecérsela a los clientes. Ahí puedes meter los productos que tengas en inventario y que estén por caducar, además de promociones que te den los proveedores.

Dentro de estas nuevas técnicas de venta están las siguientes características:

 

Clusterización

Esta gran tendencia consiste en segmentar a los clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos. Tal es el caso de los pañales y las cervezas. El evento que dio lugar a esta herramienta de venta cruzada es cuando una tienda de autoservicio aumentó sus ventas de cerveza entre padres jóvenes al ubicarlas cerca de la sección de bebés. No tengas miedo a innovar, aunque parece arriesgado, puede ser interesante implementarla.

 

Universos temáticos

Investiga los temas de moda que les interesan a los clientes y muéstrales los productos asociados. Esta técnica sirve de maravilla con los niños: aprovecha las películas de moda y vende dulces de los personajes que aparezcan en ella. Festividades como Halloween, Día de Muertos y Navidad también se prestan bien a este tipo de presentaciones.

 

Multiespacios

Muchas veces, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un anaquel con productos distintos, pero que atraen al mismo público. Un buen ejemplo es colocar a un lado del refrigerador que contiene refrescos y jugos, el exhibidor de frituras.

 

Por 5 pesos más

Esta estrategia consiste en ofrecer la posibilidad al cliente de comprar algo más por una pequeña cantidad adicional, es una oferta inmediata. Por ejemplo, si el consumidor se lleva un frasco de café soluble, ofrécele un paquete de galletas a 5 pesos, obviamente el precio debe ser menor que si sólo compra las galletas.

 

¡Cultiva relaciones duraderas! Las acciones de venta cruzada deben de estar siempre relacionadas con un objetivo más amplio: fidelizar al cliente.

Por último, te recomendamos realizar una lista con los posibles productos complementarios que puedas ofrecer a tus clientes para poner en práctica la venta cruzada y aumentar tu cifra de ventas.

 

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